1. Der ewige Kampf – Direktbuchungen vs. OTAs
Wer schon lange genug im Hotelgeschäft tätig ist, kennt das ewige Problem: Direktbuchungen vs. OTAs. Es ist ein bisschen wie Katze vs. Hund oder koffeinfrei vs. Espresso – jeder hat seine Vorlieben, aber die meisten Hotels müssen beides unter einen Hut bringen.
Online-Reisebüros (OTAs) wie Booking.com, Expedia und Airbnb sind zu unverzichtbaren Partnern geworden. Sie bieten globale Sichtbarkeit und sofortige Buchungen. Doch die Kehrseite? Hohe Provisionen, keine Kundentreue und kaum Kontrolle über die Gästebeziehung.
Abgesehen von Direktbuchungsmaschinen und OTA-Plattformen setzen viele Hotels weiterhin auf GDS-Kanäle für den Firmenkundenvertrieb…
2025 beginnt ein neues Kapitel – eines, in dem die cleversten Hotels dies nicht mehr als binäre Entscheidung, sondern als Strategie betrachten.
2. Trends 2025: Warum sich die Spielregeln geändert haben
Der Hotelvertrieb verändert sich rasant. Folgendes wird dieses Jahr die Regeln neu schreiben:
- Kostenbewusste Reisende: Steigende Reisekosten im Jahr 2024 haben Gäste dazu veranlasst, direkter zu sparen. Sie googeln, vergleichen und buchen clever.
- KI-gestützte Personalisierung: Buchungsmaschinen sind nicht mehr nur „Formulare auf Ihrer Website“. Sie lernen, passen sich an und verkaufen.
- Einfluss der Metasuche: Google Hotels, Trivago und Kayak beeinflussen weiterhin Direktbuchungen. Sichtbarkeit beginnt dort.
- Marken spielen wieder eine Rolle: Gäste kehren zu vertrauenswürdigen, authentischen Marken zurück, anstatt anonyme OTA-Angebote zu nutzen.
Wenn Ihr Hotel OTAs immer noch als einzige Lebensader betrachtet, ist es Zeit für einen Neustart.
3. Die wahren Kosten der OTA-Abhängigkeit
Ja, OTAs bringen Buchungen – aber zu welchem Preis?
- Provisionen: 15–25 % sind branchenüblich. Bei einer Buchung ab 100 $ erhalten Sie möglicherweise nur 75 $.
- Mangelnde Markenkontrolle: Ihr Hotel wird zu einem „einfachen Eintrag“ auf einer überfüllten Webseite.
- Verlust der Gästebeziehung: Die Daten liegen bei den OTAs. Sie erhalten die E-Mail-Adresse des Gastes erst beim Check-in (wenn überhaupt).
- Druck durch Preisparität: Sie müssen sich an die Regeln der OTAs in Bezug auf Preise und Verfügbarkeit halten.
In einer inflationsempfindlichen Welt nach COVID sind diese Kosten nicht länger „die Kosten der Geschäftstätigkeit“. Sie sind Hindernisse für die Rentabilität.
4. Warum Direktbuchungen immer noch wichtig sind (mehr denn je)
Direktbuchungen sind Ihre Goldgrube. Hier ist der Grund:
- Höhere Marge: Keine Provision = mehr Gewinn.
- Datenkontrolle: Das bedeutet besseres Marketing, Personalisierung und Retargeting.
- Bessere Kommunikation: Sie kontrollieren Nachrichten vor der Ankunft, Upselling und Treueprogramme.
- Markentreue: Sie sind nicht nur ein Zimmer – Sie sind ein Erlebnis.
Um es klar zu sagen: Bei Direktbuchungen geht es nicht nur darum, OTA-Gebühren zu senken. Es geht darum, langfristigen Wert zu schaffen.
5. Wie Quebec Hotels mit TravelNet einen neuen Ansatz testeten
Im Frühjahr 2025 schlossen sich mehrere Boutique-Hotels in ganz Quebec mit TravelNet zusammen, um ein MVP-Buchungssystem einzuführen, das ihre Vertriebsstrategie neu ausbalancierte.
Ziele:
- Reduzieren Sie die Abhängigkeit von Online-Reisebüros um 20%.
- Steigern Sie Direktbuchungen über mobil optimierte Suchmaschinen.
- Testen Sie die Integration von Treueprogrammen und die dynamische Preisgestaltung mithilfe von KI.
Wichtigste Ergebnisse:
- Direktbuchungen stiegen in drei Monaten um 27%.
- OTA-Provisionen sanken um 18%.
- KI-basiertes Upselling (Zimmer-Upgrades, später Check-out) steigerte den durchschnittlichen Umsatz pro Gast um 12%.
- Mobile Conversions verdoppelten sich dank UX-First-Buchungsdesign.
Der größte Gewinn? Die teilnehmenden Hoteliers sahen endlich eine Zukunft ohne die Fesseln von OTAs.
Dieser MVP aus Quebec zeigte, dass Hotels mit den richtigen Tools – und einer mutigen Denkweise – das Machtgefüge zu ihren Gunsten verändern können.
6. Was Sie 2025 von Buchungsmaschinen erwarten können
Heutige Buchungsmaschinen sind nicht nur Reservierungssoftware. Sie sind vollwertige Konvertierungsökosysteme.
Was moderne Motoren bieten:
- Live-Chat-Integration
- KI-Empfehlungen basierend auf dem Surfverhalten
- Sofortige Zahlung in lokalen Währungen
- Preisoptimierung in Echtzeit
- Mehrsprachiger Support für Gäste weltweit
Wenn sich Ihr Motor anfühlt, als wäre er im Jahr 2016 gebaut worden, schreckt er wahrscheinlich Gäste ab. Schlimmer noch – er kostet Sie Geld. Ein Upgrade auf einen intelligenten, reibungslosen Motor ist im Jahr 2025 keine Option mehr.
7. Der Aufstieg der KI in der Vertriebsstrategie
KI ist nicht mehr nur ein Hype. Sie ist Ihr neuer Vertriebsassistent – wenn Sie es zulassen.
Praktische Anwendungsfälle:
- Dynamische Preisgestaltung basierend auf Marktdaten, Wettbewerbspreisen und Nachfrageprognosen
- Automatisiertes Upselling während und nach der Buchung
- Prädiktive Analysen ermitteln, welche Gäste beim nächsten Mal wahrscheinlich direkt buchen
- Chatbots beantworten Buchungsfragen rund um die Uhr in 12 Sprachen
Unsere Erfahrung mit den Beta-KI-Tools von TravelNet in Quebec zeigt, dass Hotels, die KI strategisch einsetzen, andere sowohl beim Umsatz als auch bei der Gästezufriedenheit übertreffen.
8. Aufbau eines ausgewogenen Vertriebsmix
Spoiler-Alarm: Sie müssen OTAs nicht „abschaffen“. Sie müssen sie ausbalancieren.
Hier ist die 50/30/20-Regel, die viele Hotels testen:
- 50% Direkt – über Website, Mobilgeräte, E-Mail, Telefon
- 30% Online-Reisebüros – Fokus auf Top-Anbieter
- 20% Nischenkanäle – lokale Partner, Reiseveranstalter, DMOs
Dieser Mix bietet Ihnen Sichtbarkeit, Volumen und Mehrwert – ohne übermäßige Abhängigkeit von einem einzelnen Kanal.
Nutzen Sie OTAs für bessere Auffindbarkeit. Nutzen Sie Ihre Direktkanäle für mehr Profitabilität.
9. Drei Must-Dos zur Steigerung der Direktbuchungen in diesem Jahr
Hier erfahren Sie, worauf Sie sich im vierten Quartal 2025 konzentrieren sollten:
- Aktualisieren Sie Ihre Buchungsmaschine
Mobile-First, blitzschnell, mit intelligenter Benutzeroberfläche und mehrsprachiger Unterstützung. - Starten Sie eine „Direkt buchen“-Kampagne
Bieten Sie konkrete Vorteile: kostenloses Frühstück, flexiblen Check-in oder exklusive Angebote. - Erfassen Sie Gästedaten – bevor sie ankommen
Nutzen Sie Pre-Stay-E-Mails, Umfragen und Treue-Opt-ins, um Ihre Datenbank frühzeitig aufzubauen.
10. Fazit: Es ist kein Entweder-Oder – es ist Strategie
Im Kampf zwischen Direktbuchungen von Hotels und Online-Reisebüros (OTAs) gewinnt nicht eine Seite, sondern das Hotel mit der intelligentesten Vertriebsstrategie.
- Nutzen Sie OTAs – aber vergöttern Sie sie nicht.
- Investieren Sie in Ihre Buchungsmaschine – sie ist Ihre digitale Rezeption.
- Nutzen Sie KI zur Personalisierung, Optimierung und Skalierung.
- Bauen Sie Loyalität durch direkte Gästebeziehungen auf.
Wenn uns der Quebec MVP etwas gelehrt hat, dann dies: Wenn Hotels die Kontrolle über ihre Tools übernehmen, übernehmen sie die Kontrolle über ihre Zukunft.
Über den Autor
Oleksandr Fainin ist ein Destinationsentwicklungs- und Managementberater mit über 30 Jahren Erfahrung in nachhaltigem Tourismus, Wiederaufbau nach Konflikten und strategischer Planung. Er hat mit USAID, internationalen NGOs und lokalen Regierungen in Europa, dem Kaukasus, Zentralasien und dem Nahen Osten zusammengearbeitet.
Er unterstützt Reiseziele dabei, ihr Potenzial durch praktische Strategien zu entfalten, die auf Vertrauen, Würde und Wirkung basieren.
